Cập nhật thông tin chi tiết về Nhu Cầu Khách Hàng Là Gì? 4 Cách Đánh Giá Đúng Mong Muốn Của Khách mới nhất trên website Sansangdethanhcong.com. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.
Đối với người làm dịch vụ, ví dụ như dịch vụ cung cấp phần mềm thì việc đáp ứng nhu cầu khách hàng là việc diễn ra thường xuyên liên tục.
1. Tầm quan trọng của việc hiểu nhu cầu khách hàng là gì ?
Nhu cầu của khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có.
Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định hoặc không được xác định rõ ràng. Khi người dùng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thôi thúc họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại đối với những nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.
Trong hoạt động kinh doanh thì đa phần người bán thường chỉ chú trọng tới làm sao để bán được cho càng nhiều khách càng tốt. Mặt khác, người mua hàng đa phần không hề quan tâm tới tính năng sản phẩm mà chỉ chú trọng tới liệu vấn đề của họ có được giải quyết hay không.
Chính sự lệch nhau về tư tưởng này khiến cho cả 2 bên khách hàng và sales không tìm được tiếng nói chung.
Các vấn đề thường xảy ra khi nhân viên tư vấn không xác định được nhu cầu của khách hàng là gì:
Chỉ tập trung vào việc quảng bá sản phẩm – dịch vụ mà không nắm được vấn đề của khách hàng.
Đưa ra hàng loạt giải pháp cho những vấn đề mà họ không biết khách hàng của họ có gặp phải hay không.
Không biết điều gì là tốt nhất cho khách hàng của mình
Xác định nhu cầu là một kỹ năng quan trọng không chỉ riêng của nhân viên kinh doanh mà còn của cả nhân viên chăm sóc khách hàng.
Tìm hiểu ngay: 5 Bước để hiểu rõ khách hàng hơn
2. Làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Người tiêu dùng dù là cá nhân hay tổ chức thì đều có những nhu cầu và mong muốn riêng. Và nhiệm vụ của người làm Marketing đó là xác định được touch-point (điểm tiếp xúc) của khách hàng. Từ đó tập trung đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng cụ thể để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh cũng như chăm sóc khách hàng. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm tâm lý theo độ tuổi khác nhau, bạn cũng cần lưu ý khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng.
Một ví dụ về tầm quan trọng của nghiên cứu nhu cầu khách hàng đó là bán dịch vụ . Thông thường, trước khi triển khai phần mềm CRM cho 1 đơn vị nào đó bắt buộc nhà cung cấp phải hiểu được quy trình làm việc của đơn vị khách hàng.
Nguyên nhân là bởi phần mềm CRM được viết ra nhằm áp dụng chung cho mô hình của phần lớn doanh nghiệp. Tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn có trường hợp ngoại lệ. Điều này đòi hỏi công ty phần mềm phải hiểu được lĩnh vực của khách để từ đó tư vấn một quy trình chuẩn xác hơn cũng như tùy biến phần mềm hợp lý hơn.
Trong nhiều trường hợp, chính khách hàng cũng chưa hiểu rõ về đặc thù ngành nghề cũng như nhu cầu tiềm ẩn của mình. Và khi đó nhiệm vụ của một nhân viên sale hay chăm sóc khách hàng đó là gợi ý và giải quyết cho họ.
Một số phương pháp nghiên cứu có thể kể tới như: khảo sát nhu cầu khách hàng trong cùng lĩnh vực, tìm hiểu thông qua các phương tiện đại chúng…
Đọc vị được hiểu như là hành động dự báo nhu cầu khách hàng là gì từ các thông tin, dữ kiện mà họ cung cấp. Từ đó để tổng hợp nên vấn đề mà khách hàng đang gặp để xử lý. Hoặc thậm chí bạn còn có thể tìm ra những nhu cầu khách hàng mà chính họ còn không nhận ra.
Quay trở lại với ví dụ về phần mềm CRM, nếu khách hàng là trung tâm tiếng Anh có nhu cầu sử dụng CRM để quản lý học viên cũng như Marketing thông qua SMS và Email… Lúc này, bạn có thể dựa vào các dữ kiện mà khách hàng cung cấp để góp ý thêm cho trung tâm đó sử dụng giải pháp tích hợp Facebook thay cho SMS Marketing truyền thống.
Sau cuộc gặp ban đầu với khách hàng thì mọi thông tin bạn thu được là vô cùng quý giá. Đây chính là những manh mối quan trọng để làm những bước tiếp theo.
Để có thể thu thập thông tin một cách đầy đủ và chính xác đòi hỏi bạn cần kỹ năng biết lắng nghe. Chủ động đưa ra câu hỏi dẫn dắt và yên lặng lắng nghe cho đến khi họ trả lời hết. Có như vậy bạn mới khám phá được nhu cầu của khách hàng là gì để đáp ứng được đúng vấn đề họ đang quan tâm.
Nghệ thuật giao tiếp hiệu quả chính là chìa khóa giúp bạn thấu hiểu khách hàng của chính mình.
Khi đã thu thập đủ thông tin mình cần, công việc cuối cùng và quan trọng nhất đó là phân tích số liệu. Để làm tốt bước này đòi hỏi bạn phải thành thạo cả 3 bước trên từ nghiên cứu, đọc hiểu tâm lý khách hàng cho tới khả năng lắng nghe. Việc xử lý thông tin hiệu quả sẽ giúp đưa ra giải pháp chính xác và chuẩn nhất cho khách hàng mục tiêu.
4 bước xác định nhu cầu khách hàng là gì là việc làm bắt buộc đối với bất kỳ doanh nghiệp nào nếu muốn bán được nhiều “giá trị” và “sản phẩm” cho người tiêu dùng.
Hiểu Về Thị Trường Và Nhu Cầu, Mong Muốn Của Khách Hàng
Nhu cầu (Needs) là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó của con người. Hay nói cách khác, nhu cầu là sự đòi hỏi sinh lý cơ bản của con người, người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn…để tồn tại. Những nhu cầu này là hoàn toàn tự nhiên đối với con người mà không phải do xã hội hay những người làm Marketing tạo ra.
Mong muốn (Wants) là hình thức nhu cầu được hình thành bởi văn hóa, tính cách cá nhân. Một người Mỹ có nhu cầu ăn và mong muốn có món hamburger, mong muốn có bộ đồ hàng hiệu Calvin Klein, có nhu cầu về sự quý trọng và muốn có một chiếc ô tô hiệu Ford Mustang. Trong một xã hội khác thì những nhu cầu này lại được thoả mãn theo một cách khác: người Việt Nam thường dùng cơm và thịt, cá, rau củ tươi trong bữa ăn của mình. Mong muốn về sản phẩm may mặc và phương tiện đi lại của người Việt Nam cũng khác người Mỹ. Nhu cầu của con người thì ít, nhưng mong muốn thì nhiều. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như các tổ chức tôn giáo, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh…
Yêu cầu (Demands) hay còn gọi là Nhu cầu có khả năng thanh toán là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng về tài chính và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi người ta có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua. Nhiều người mong muốn có một chiến xe Mercedes, nhưng chỉ có một số ít người có khả năng và sẵn sàng mua loại xe đó. Vì thế doanh nghiệp không những phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình, mà điều quan trọng hơn là phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó (có yêu cầu về nó).
Người ta thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng những đề xuất thị trường (Market Offerings) cụ thể. Đề xuất thị trường là sự kết hợp của hàng hóa hữu hình, dịch vụ, thông tin hoặc trải nghiệm được giới thiệu với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Những người làm Marketing xem xét kỹ lưỡng sản phẩm mà họ bán, bằng việc bố trí các sản phẩm và dịch vụ, họ tạo ra những trải nghiệm cho khách hàng. Với những cách bố trí khác nhau của hàng hóa, dịch vụ và trải nghiệm sẽ tạo thành những đề xuất thị trường khác nhau cho khách hàng. Nói rộng hơn, đề xuất thị trường có thể hiểu là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn nào đó, có thể là các thực thể như cá nhân, địa điểm, tổ chức, thông tin và ý tưởng.
Sự Khác Biệt Giữa Nhu Cầu, Mong Muốn Và Nhu Cầu Là Gì?
Sự khác biệt giữa nhu cầu, mong muốn và nhu cầu là gì?
Cần – những thứ cần thiết, những thứ bạn không thể sống thiếu. Ví dụ. Không khí, nước, thức ăn, nơi trú ẩn.
Muốn – Những thứ mà bạn không thể sống nhưng những thứ đó giúp cuộc sống của bạn dễ dàng hơn, về kinh tế, bạn sẽ có được mức độ tiện ích cao hơn tiêu thụ chúng. Ví dụ. Internet, xe hơi, xe đạp, vv
Nhu cầu – Trong kinh tế, nhu cầu là sẵn sàng trả tiền, đó là số lượng bạn có thể mua ở một mức giá cụ thể. Nó rộng lớn hơn nhu cầu và mong muốn bởi vì ở đây, ngân sách của bạn cũng được tính đến vì người ta cho rằng bạn có ngân sách cố định và bạn chỉ có thể hành động theo điều đó.
Theo một nghĩa khác, nhu cầu cũng có thể là bất cứ điều gì vô nghĩa, giống như một số bang ở Ấn Độ đòi hỏi các quốc gia riêng biệt.
Nhu cầu rất ít, tôi muốn là vô hạn vì chúng tôi không bao giờ hài lòng, mặc dù mức độ tiện ích của chúng tôi được cố định cho một mục đích cụ thể!
–
Một chút bối rối, nhưng tôi đã cố gắng viết nó bằng những thuật ngữ đơn giản.
Mong muốn của con người là không giới hạn nhưng phương tiện bị hạn chế. Vì vậy, có một vấn đề của sự lựa chọn. Những gì muốn được thực hiện đầu tiên và những gì sẽ được hoãn lại sẽ được quyết định. Người ta nói tâm nhanh hơn gió. Vì vậy, chúng tôi suy ngẫm vô số mong muốn mặc dù một số ít được thỏa mãn.
Trái lại, nhu cầu cơ bản là sự tồn tại của con người giống như thức ăn, chỗ ở và quần áo. Không có tiện nghi cơ bản của sự sống, con người trở nên không thể chịu đựng được.
Nhu cầu cuối cùng đến. Nhu cầu không là gì ngoài mong muốn được hỗ trợ bởi sự sẵn sàng và khả năng mua hàng. Nó có giá. Giả sử chúng tôi không có đủ tiền, chúng tôi có thể tìm kiếm một sản phẩm nhưng không thể yêu cầu nó vì chúng tôi không có sức mua. Nhu cầu đòi hỏi một số quyền mà người tiêu dùng có chủ quyền.
Mong muốn của con người là không giới hạn nhưng phương tiện bị hạn chế. Vì vậy, có một vấn đề của sự lựa chọn. Những gì muốn được thực hiện đầu tiên và những gì sẽ được hoãn lại sẽ được quyết định. Người ta nói tâm nhanh hơn gió. Vì vậy, chúng tôi suy ngẫm vô số mong muốn mặc dù một số ít được thỏa mãn.
Trái lại, nhu cầu cơ bản là sự tồn tại của con người giống như thức ăn, chỗ ở và quần áo. Không có tiện nghi cơ bản của sự sống, con người trở nên không thể chịu đựng được.
Nhu cầu cuối cùng đến. Nhu cầu không là gì ngoài mong muốn được hỗ trợ bởi sự sẵn sàng và khả năng mua hàng. Nó có giá. Giả sử chúng tôi không có đủ tiền, chúng tôi có thể tìm kiếm một sản phẩm nhưng không thể yêu cầu nó vì chúng tôi không có sức mua. Nhu cầu đòi hỏi một số quyền mà người tiêu dùng có chủ quyền.
svcministry.org © 2021
Nhu Cầu, Mong Muốn Và Yêu Cầu
Tư duy marketing bắt đầu từ những nhu cầu và mong muốn thực tế của con người. Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo và nơi ở để nương thân. Ngoài ra người ta còn rất ham muốn được nghỉ ngơi, học hành và các dịch vụ khác. Họ cũng có sự ưa chuộng những mẫu mã và nhãn hiệu cụ thể của những hàng hoá dịch vụ cơ bản.
Số liệu thống kê cho thấy, trong một năm, 249 triệu người Mỹ có thể tiêu dùng hay sử dụng 67 tỷ quả trứng, 2 tỷ con gà, 5 triệu máy sấy tóc, 133 tỷ km hành khách du lịch nội địa bằng máy bay và hơn 4 triệu bài giảng của các giáo sư đại học Anh ngữ. Những hàng tiêu dùng và dịch vụ này đẻ ra yêu cầu phải có hơn 150 triệu tấn thép, 4 tỷ tấn bông vải và nhiều loại tư liệu sản xuất khác.
Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu. Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người.
Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn và mong muốn có có món hamburger, có nhu cầu về quần áo và mong muốn có bộ đồ Pierrre Cardin, có nhu cầu về sự quý trọng và muốn có một chiếc xe Mercedes. Trong một xã hội khác thì những nhu cầu này lại được thoả mãn theo một cách khác: Những người thổ dân Úc thoả mãn cơn đói của mình bằng chim cánh cụt; Nhu cầu về quần áo bằng mảnh khố; Sự quý trọng bằng một chuỗi vòng vỏ ốc để đeo cổ. Mặc dù nhu cầu của con người thì ít, nhưng mong muốn của họ thì nhiều. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như nhà thờ, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh.
Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Nhiều người mong muốn có một chiến xe Mercedes, nhưng chỉ có một số ít người có khả năng và sẵn sàng mua kiểu xe đó. Vì thế công ty không những phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình, mà điều quan trọng hơn là phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó.
Những điểm khác biệt nêu trên đã làm sáng tỏ những ý kiến phê bình thường thấy của những người lên án marketing là “những người làm marketing tạo ra nhu cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ mọi người mua những thứ mà họ không mong muốn”. Những người làm marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã tồn tại trước khi có những người làm marketing. Cùng với những yếu tố ảnh hưởng khác trong xã hội, những người làm marketing có tác động đến những mong muốn. Họ cổ vũ ý tưởng là chiếc xe Mercedes sẽ thoả mãn nhu cầu về địa vị xã hội của con người. Tuy nhiên những người làm marketing không tạo ra nhu cầu về địa vị xã hội. Họ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho những người tiêu dùng mục tiêu.
Bạn đang xem bài viết Nhu Cầu Khách Hàng Là Gì? 4 Cách Đánh Giá Đúng Mong Muốn Của Khách trên website Sansangdethanhcong.com. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!